Les Data au service des objectifs commerciaux
La data visualisation (« Data Viz » pour les intimes) a le vent en poupe.
Elle permet de piloter son entreprise plus efficacement et prendre des décisions basées sur des analyses de données pertinentes, fiables et sans équivoques.
Chez Effidic, nous développons des projets basés sur l’outil PowerBI de Microsoft, qui offre des garanties intéressantes en termes de simplicité d’utilisation et de coûts.
Les exemples de visualisations graphiques montrés dans cet article sont issus de cas concrets, développés par nous (et dont nous avons changé les valeurs, évidemment).
Petit tour d'horizon des avantages de la Data Visualisation appliquée à votre stratégie commerciale.
Comme toute stratégie qui se respecte, l’établissement d’une stratégie commerciale passe d’abord par la définition d’objectifs clairs et mesurables.
En ce sens, la Data peut vous aider à définir des indicateurs chiffrés que vous pourrez suivre au fur et à mesure pour apprécier si votre stratégie va dans le bon sens ou pas. La représentation graphique ajoute en effet un supplément de clarté et de lisibilité.
L’exemple ci-après, réalisé avec Microsoft PowerBI, illustre le suivi du CA d’une entreprise fictive d’une année sur l’autre.
La Data Viz pour mieux identifier vos prospects
Parlons prospection : les commerciaux peuvent s’appuyer sur les données issues de leur outil de CRM pour identifier leurs prospects ou les clients qui ne commandent plus.
Là encore, la visualisation montre toute son utilité pour visualiser l’ampleur des opportunités, leur situation géographique, bref, là où les efforts doivent êtres concentrés.
Bienvenue dans « l’informatique décisionnelle » !
Ci-après, une visualisation géographique qui permet de catégoriser les départements en fonction de l’évolution plus (foncée) ou moins (claire) importante. Elle permet par exemple d’identifier d’un coup d’oeil les départements qui nécessitent un effort commercial supplémentaire ou l’appui de campagnes de marketing opérationnel.
Le graphique ci-contre permet de distinguer la part des clients récents de ceux qui n’ont pas commandé depuis plus d’un, par exemple.
Ces derniers nécessiteraient peut-être que vous leur rappeliez votre existence via une campagne marketing ciblée…
Brillez en réunion clientèle !
En réunion clientèle, disposer des données clients à jour et visualisables permet d’adapter son discours aux enjeux du client et proposer les bonnes recommandations.
Ci-après, un cas inspiré d’une expérience avec l’un de nos clients. Ce producteur majeur qui souhaitait challenger ses distributeurs a décidé de montrer un comparatif des meilleures ventes de ses produits pour aider le distributeur à se positionner par rapport à ses concurrents et à envisager la distribution de tel produit, plus générateur d’affaires.
3 astuces pour utiliser la Data Viz en situation commerciale
Et maintenant, quelques conseils pour faire de la Data Viz votre allié commercial au quotidien.
1. Trop de chiffres tuent les chiffres
Assurez-vous de ne pas noyer votre audience sous les chiffres. La tentation peut être grande de vouloir trop en dire, mais la concision est le maître-mot dans le cadre d’une réunion commerciale pendant laquelle votre interlocuteur ne vous accordera pas forcément toute l’attention que vous espérez.
Il vous faut donc, au préalable, faire un travail de sélection et de hiérarchisation des données que vous souhaitez présenter.
2. Un graphique > un message > une action
Chaque graphique ne doit relayer qu’un seul message ou une idée pour faciliter sa compréhension et mémorisation.
Il doit être un préalable à une décision ou une action et aligné avec votre stratégie commerciale ou vos objectifs de vente.
Posez-vous les questions suivantes :
- Quel message puis-je interpréter à la vue de ce graphique ?
- Quelle action implique-t-il ?
3. Des graphiques cohérents avec votre discours commercial
Vous devez faire en sorte que vos représentations graphiques soient cohérentes avec votre discours commercial et qu’elles appuient bien votre propos.
Tel graphique n’aura pas le même poids ou ne vous avantagera pas forcément en fonction du client que vous avez en face (voire vous désavantagera !)
Conclusion
Comme vous le voyez, la Data Visualisation peut être un allié essentiel dans votre stratégie commerciale et votre force de vente.
Elle peut, grâce aux données, contribuer efficacement à piloter votre entreprise.
La Data Visualisation nécessite néanmoins un travail de réflexion en amont (comment aligner mes objectifs aux données que je détiens) et représente un outil très intéressant sur le terrain commercial (comment se servir de la visualisation pour mener au mieux ma relation client).